商用車行業(yè)發(fā)展面臨哪些共性問題？有著怎樣的發(fā)展趨勢？這些變化又將如何深度影響商用車行業(yè)發(fā)展？

歲末年初，各大商用車企相繼舉行商務(wù)年會，在年會上除了對2023年營銷戰(zhàn)績和企業(yè)發(fā)展進(jìn)行盤點回顧外，更多的是對2024年乃至下一個階段的發(fā)展戰(zhàn)略、方向、具體打法進(jìn)行布局，而這些舉措背后則源于各大車企對行業(yè)和市場的總體判斷。商車邦對幾家主流車企的發(fā)展動向進(jìn)行了總結(jié)提煉，以此來探究行業(yè)發(fā)展的趨勢性共性問題。

01行業(yè)充滿不確定性

“產(chǎn)能過剩，卷的厲害”是業(yè)內(nèi)對商用車行業(yè)現(xiàn)狀的普遍認(rèn)知。從發(fā)展環(huán)境看，近些年國際局勢動蕩，大國博弈、地緣沖突、逆全球化、經(jīng)濟低迷、技術(shù)封鎖等給我國的商用車行業(yè)帶來諸多挑戰(zhàn)。從技術(shù)端看，近兩年，我國的商用車行業(yè)正在經(jīng)歷由傳統(tǒng)汽車向新能源、智能網(wǎng)聯(lián)、無人駕駛等更高維度進(jìn)階，這些技術(shù)對車企而言都意味著從0到1的跨越，當(dāng)然也意味著更大的挑戰(zhàn)和機遇。從市場端看，國內(nèi)商用車市場競爭異常殘酷，內(nèi)卷白熱化；客戶結(jié)構(gòu)年輕化、法人化趨勢顯現(xiàn)，需求快速升級；海外市場發(fā)展空間巨大，但面臨起步晚、基礎(chǔ)不牢、貿(mào)易壁壘、競爭力仍需強化的現(xiàn)實問題。從行業(yè)維度看，目前我國的商用車正處在產(chǎn)業(yè)升級、價值升級的關(guān)鍵期，只有真正達(dá)成高質(zhì)量發(fā)展，才能從市場“淘汰賽”中順利晉級。

那么，發(fā)展環(huán)境究竟還會如何變化？哪條技術(shù)路線才是終局？什么商業(yè)模式算成功？市場風(fēng)口究竟在哪里？所有這些在多重因素的影響下，都會充滿變數(shù)。

“充斥各種不確定性”，幾乎是很多車企對當(dāng)前乃至今后一段時期內(nèi)商用車行業(yè)發(fā)展的理性判斷。

02更注重市場需求驅(qū)動

對于車企而言，目前商用車市場最大的壓力可能是從“銷量市場”進(jìn)入“存量市場”，要求車企必須從單純的技術(shù)驅(qū)動型發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笈c技術(shù)雙重驅(qū)動。

以用戶端為例，隨著市場業(yè)態(tài)的升級，貨運行業(yè)呈現(xiàn)社會化、平臺化、規(guī)模化的發(fā)展趨勢，車隊用戶占比不斷提高，對商用車的性能、可靠性和TCO綜合競爭力、車隊解決方案與服務(wù)等提出了更高要求，這就推動商用車產(chǎn)品技術(shù)向高端化發(fā)展。另外，用戶結(jié)構(gòu)呈年輕化趨勢，除了經(jīng)濟性和可靠性，他們更加關(guān)注品牌知名度、座艙舒適度、服務(wù)體驗度等，對新產(chǎn)品和新技術(shù)的接受度更高，需求結(jié)構(gòu)不斷升級。第三，用戶的購車?yán)砟钭兓黠@，尤其在近兩年，用戶購車更加理性，買或不買、購買什么品牌一定會充分考慮自身實力與貨源條件。

這些變化帶來兩個影響，一是銷量市場新增機會不會太多，多數(shù)用戶會以換購剛需為主；另一個變化就是要求車企提升真正把握客戶粘性的能力。二者都會導(dǎo)致車企發(fā)展在技術(shù)驅(qū)動的同時，對需求驅(qū)動傾斜更多精力。

03燃?xì)廛嚒⑿履茉础⒋篑R力趨勢明顯

在對主流車企2024商務(wù)年會的信息匯總過程中，商車邦發(fā)現(xiàn)燃?xì)廛嚒⑿履茉础⒋篑R力產(chǎn)品會是各大車企未來一個周期內(nèi)的重點發(fā)力方向。

幾乎所有車企對燃?xì)廛囋?024年發(fā)展都持樂觀態(tài)度，并在產(chǎn)品上大力布局。解放方面認(rèn)為，鑒于中俄燃?xì)鈨r格長期協(xié)議等影響，預(yù)計2024年天然氣車型將繼續(xù)保持增長態(tài)勢，尤其是燃?xì)鉅恳噷⑹侵攸c增量市場；產(chǎn)品方面，解放已經(jīng)布局J7、J6V、J6P、鷹途等燃?xì)廛囌嚻脚_，搭載13升、14升、16升產(chǎn)品組合，瞄準(zhǔn)長途物流市場。江淮重卡在牽引車領(lǐng)域也積極布局推廣天然氣產(chǎn)品，比如，可選裝1500L大氣瓶的格爾發(fā)X5燃?xì)廛嚕玩i定了煤炭運輸市場。當(dāng)然，也有一些車企錯失2023年天然氣重卡爆火機遇，但從發(fā)布的消息來看，均已在天然氣產(chǎn)品布局上加快了步伐，2024年將會有主力天然氣車型推向市場。

新能源發(fā)展空間巨大，已成為商用車企的共同認(rèn)知，在新能源技術(shù)、產(chǎn)品、市場上也都做了系列布局。解放方面將2024年作為新能源業(yè)務(wù)躍遷發(fā)力的重要一年，不僅銷量要翻番增長，在產(chǎn)品布局、技術(shù)突破、客戶價值、生態(tài)合作等方向?qū)⒊掷m(xù)向深挺進(jìn)。目前解放已經(jīng)全面布局純電、混動、燃電三條技術(shù)路線，2024年，新能源產(chǎn)品將全部切換成2.0時代產(chǎn)品，競爭力主要聚焦在輕量化、低成本、長續(xù)航、智能舒適駕乘等。江淮重卡已經(jīng)完成純電動、混動、氫燃料電池三大路線的核心布局，未來將會加快新能源產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建和產(chǎn)品的迭代升級，包括電池租賃、金融支持等新能源全生命周期服務(wù)的創(chuàng)新。

從各車企的動向可以預(yù)見，燃?xì)廛嚭托履茉瓷逃密嚨臐B透率會持續(xù)攀升，且新能源商用車已經(jīng)開始由政策驅(qū)動向市場驅(qū)動過渡。未來，多種技術(shù)路線在應(yīng)用場景上會相互補充發(fā)展。除了以上技術(shù)路線，在能源方面，近兩年我國能源結(jié)構(gòu)的多元化使不同地區(qū)的獲取電能、氫能、甲醇等能源的成本優(yōu)勢和便利性凸顯，部分地區(qū)甲醇動力新能源商用車發(fā)展迅猛。新能源技術(shù)路線和能源的多元化發(fā)展將長期存在。

大馬力產(chǎn)品也是車企加快布局的方向。解放方面認(rèn)為，重卡大馬力趨勢不會變，尤其是長途物流領(lǐng)域，已經(jīng)由以前的600馬力升至700馬力。解放J7創(chuàng)領(lǐng)版16升600馬力天然氣牽引車，J7創(chuàng)領(lǐng)版全新高端16升700馬力柴油牽引車，已經(jīng)在年會現(xiàn)場亮相。江淮重卡也在不斷加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，年會現(xiàn)場，領(lǐng)航版江淮A6 plus新平臺就是為適應(yīng)行業(yè)大馬力趨勢而生，星耀S7等新品則聚焦高品質(zhì)產(chǎn)品市場。

04尋找發(fā)展新動能

隨著商用車的新能源化和智能化發(fā)展，幾乎所有車企都在為技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用而打破傳統(tǒng)的生態(tài)圈格局。除了強化自身在動力電池、氫燃料電池、電機、電控、電驅(qū)橋、熱管理、補能等關(guān)鍵領(lǐng)域的自主研發(fā)能力外，各大車企還會積極尋求生態(tài)圈聯(lián)合，“自主研發(fā)+跨界聯(lián)合打造核心技術(shù)能力”正在成為新的發(fā)展動能。

比如，解放方面聯(lián)手寧德時代組建合資公司，布局新能源后市場運營業(yè)務(wù)；與重塑科技開發(fā)出多款燃料電池車型陸續(xù)投入運營；接下來，解放還將與遠(yuǎn)景科技組成合資工廠，專門生產(chǎn)電池電芯、PACK，構(gòu)建解放在電池領(lǐng)域的制造能力。江淮重卡與Deep Way的合作更加深入，目前申報訂單已經(jīng)超過1000臺；與安徽葦渡的合作進(jìn)入新階段，生產(chǎn)線改造已經(jīng)啟動；與速豹、智加合作順利，相關(guān)車型已經(jīng)進(jìn)入小批量階段。

除此以外，還有更多來自基礎(chǔ)設(shè)施、能源、金融、后市場等行業(yè)的新勢力，也在通過新的商業(yè)模式與整車企業(yè)開展生態(tài)合作。可以預(yù)見，商用車生態(tài)圈的主體會更加豐富多元，車企也會拓展出更多發(fā)展新動能。

05海外市場成為重中之重

通過年會釋放的最新信號，整車企業(yè)對2024年商用車市場總體發(fā)展持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度，普遍預(yù)判2024年中重卡銷量市場將達(dá)到110萬-115萬輛。

解放方面認(rèn)為，隨著中美貿(mào)易關(guān)系改善和“一帶一路”的強大活力，2024年我國中重卡新增需求將在25萬輛左右，全年中重卡需求預(yù)計115萬輛，同比增11%。江淮重卡基于對載貨車市場、淘汰更新需求以及天然氣車型的結(jié)構(gòu)性替代需求判斷，預(yù)計2024年中重卡市場溫和修復(fù)增長10%左右。東風(fēng)商用車給出了2024年中重卡市場110萬輛的預(yù)判。車企整體預(yù)判2024年中重卡市場將是穩(wěn)中向上態(tài)勢。

海外市場將會成為車企發(fā)展的重中之重。解放方面宣布2024年將是其國際化再上臺階的關(guān)鍵之年。近些年解放從銷服一線到品牌建設(shè)，對海外市場布局了一整套打法，尤其注重在海外市場基礎(chǔ)能力建設(shè)與協(xié)同出海服務(wù)能力強化方面，也包括正式成立了海外類產(chǎn)品線。對于江淮重卡而言，2023年海外市場為其帶來了良好的盈利，2024年江淮重卡目標(biāo)是把海外市場份額提升至市場總份額的四分之一。以上也可以看出，海外市場在各大車企總的市場布局中將占據(jù)更大比重。

06營銷服務(wù)模式持續(xù)創(chuàng)新

商用車市場的持續(xù)低迷，給車企帶來更深刻的影響就是營銷服務(wù)模式的創(chuàng)新，從產(chǎn)品營銷向價值營銷轉(zhuǎn)型，力求更加貼近用戶。

營銷變革將是解放2024年最突出的變革方向，成立營銷總部、銷售公司、地區(qū)部三層營銷組織，人員前移，以更快響應(yīng)市場、把客戶的全價值鏈打通，包括共建運力、二手車平臺、創(chuàng)新保險降賠模式、拓展加氣卡、智能檢修、遠(yuǎn)程升級等服務(wù)創(chuàng)新。江淮重卡創(chuàng)新代理商營銷模式，形成了車企對經(jīng)銷商B2B模式和車企直接對用戶B2C模式相結(jié)合的新形態(tài)，包括探索成立貨運平臺，都在致力于圍繞為用戶打造一體化解決方案轉(zhuǎn)變。目前看，車企營銷服務(wù)模式的創(chuàng)新已經(jīng)向著選、購、用、管、修、換等方面深入發(fā)展。針對性地提供個性化解決方案，更加貼近用戶，解決客戶全生命周期痛點的同時，也能擺脫價格戰(zhàn)，從全產(chǎn)業(yè)鏈維度創(chuàng)造新的利潤增長點。