我！老易一個(gè)從事機(jī)床營銷行業(yè)20多年的專業(yè)人士，在過去的20年里面，我感受到了中國制造業(yè)的崛起，享受了中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的巨大紅利，當(dāng)時(shí)間到了今天，也就是到了2023年，我們突然發(fā)現(xiàn)今年雖然過去了快三分之二的時(shí)間，但我們業(yè)績卻還停留在過去的一半銷量。第一次感受到了行業(yè)不容易，在當(dāng)下的不容易下，我們回頭思考中國的機(jī)床產(chǎn)業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)更是不容易。而這種不容易總結(jié)起來一個(gè)字難。

機(jī)床產(chǎn)業(yè)難，難在基礎(chǔ)科學(xué)發(fā)展。機(jī)床產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國家的科技和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)，首先我們現(xiàn)在的機(jī)床已經(jīng)不是過去的機(jī)械、液壓、電氣組成的，現(xiàn)在的機(jī)床是機(jī)械、電氣、液壓、電子、光電、計(jì)算機(jī)等學(xué)科的集成，而這六大學(xué)科領(lǐng)域，每一個(gè)都是非常深而廣的。一臺數(shù)控機(jī)床的最關(guān)鍵包括了數(shù)控系統(tǒng)、驅(qū)動系統(tǒng)、伺服電機(jī)、絲桿、軸承、導(dǎo)軌、主軸這幾個(gè)部分，在這幾個(gè)部分里面目前涉及到的最低層技術(shù)是算法、材料、熱處理。我們的控制部分需要大量的算法作支承，需要的是邏輯的合理和完整性。我們的執(zhí)行部件則需要的是材料的力學(xué)性能長久保持性，也就是我們的部件的耐磨性以及抗疲勞強(qiáng)度。這些決定了我們的運(yùn)動部件以及我們一臺設(shè)備的長期穩(wěn)定性。現(xiàn)在我們講國內(nèi)機(jī)床與國外機(jī)床的區(qū)別，其本質(zhì)區(qū)別就是機(jī)床長期運(yùn)行穩(wěn)定性能，而這些性能決定于我們采用的機(jī)床上面的每一個(gè)部品和部件的性能，只有當(dāng)我們的每一個(gè)零件的合理和可靠時(shí)候，我們才能夠保證我們的部件的可靠性，但并不是我們所有零件是可靠的就一定能夠?qū)⒉考隹煽浚詈缶蜕婕暗恼w的配合程度。國外的機(jī)床機(jī)床很多已經(jīng)發(fā)展了100多年了，他們的技術(shù)和工藝一直在迭代和傳承，而我們機(jī)床產(chǎn)業(yè)企業(yè)也就是最近20多年的發(fā)展。很少有企業(yè)傳統(tǒng)幾十年。這樣我們對于機(jī)床的理解是完全不一樣。

機(jī)床產(chǎn)業(yè)之難，難在產(chǎn)業(yè)發(fā)展。本質(zhì)上對于機(jī)床產(chǎn)業(yè)研發(fā)，是對于產(chǎn)業(yè)的理解和認(rèn)知，也包括了我們對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，只有產(chǎn)業(yè)需要，才能夠催進(jìn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。比如日本為什么出現(xiàn)那么多的機(jī)床企業(yè)品牌，日本在二戰(zhàn)結(jié)束后，重建過程中需要大量的產(chǎn)業(yè)支承以及承接了美國的制造。再加后來日本的崛起，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展一度超過了美國。這樣讓其需要大量的機(jī)床。而日本的汽車是以其經(jīng)濟(jì)和可靠為主，這樣的理念也同樣的傳導(dǎo)了機(jī)床產(chǎn)業(yè)，所以我們會發(fā)現(xiàn)，日本的機(jī)床大部分是經(jīng)濟(jì)為主，并且大部分都是小型化。很少有大型化的機(jī)床。而我們看德國，德國同樣的是以汽車產(chǎn)業(yè)為主，但德國本身的裝備制造業(yè)很發(fā)達(dá)。并且德國對于人員服務(wù)要求非常高，非常注重人的關(guān)懷，并且德國是高福利社會，在高福利社會下，必須保證有限的人有限的時(shí)間需要產(chǎn)業(yè)巨大的產(chǎn)能和社會財(cái)富，同時(shí)德國也在有限的國土面積下成為全球最強(qiáng)大的制造國家。這些情況下必須讓德國裝備制造自動程度、可靠性、復(fù)合程度大大提高。也就是我們需要在有限的廠地、有限的人員下產(chǎn)業(yè)巨大的產(chǎn)值。

這也就是德國的機(jī)床的生產(chǎn)效率高如巨浪其快移速度可以到達(dá)100M/MIN。并且在德國很少有生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的三軸機(jī)，最低也是四軸機(jī)床。并且絕大多數(shù)的四軸機(jī)床都是可以實(shí)現(xiàn)五軸或者多軸的。這樣可以讓工藝最簡單化，將各種復(fù)雜工藝通過機(jī)器來實(shí)現(xiàn)，也不需要通過人來實(shí)現(xiàn)。并且歐洲的五軸機(jī)與日本和國內(nèi)五軸機(jī)有一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別，那就是其精度、效率、穩(wěn)定性非常高，正常情況下在軸數(shù)越多，效率越高其實(shí)現(xiàn)精度和穩(wěn)定性越難。要實(shí)現(xiàn)這樣的要求，每一個(gè)零部件所承載的要求將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日本設(shè)備的要求。這應(yīng)該就是德國設(shè)備為什么這么貴的原因。并不是買得貴，而是其要支承這樣的性能其自身成本就會達(dá)到這么貴。但其最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果則是其設(shè)備在長時(shí)間、高精度、高效率、高運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)行幾十年，如果我們按照長時(shí)間進(jìn)行計(jì)算肯定是合算的，但如果我們產(chǎn)線或者我們的企業(yè)并沒有長久打算時(shí)候，那么購買這樣的設(shè)備可能很難回本，如果我們按照回本時(shí)間來計(jì)算，我們可以這樣算，對于產(chǎn)線使用5-10年買國內(nèi)或者臺灣產(chǎn)設(shè)備。產(chǎn)線使用10-15年買日本設(shè)備。產(chǎn)線使用15-20年甚至更長，則購買德國設(shè)備。一方面是其技術(shù)的先進(jìn)性，另外一方面是其部件的可靠性。但現(xiàn)在當(dāng)下我們很多企業(yè)并不知道企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候我們可能考慮的是本身投資的產(chǎn)線回報(bào)周期，是一年回本還是三年，還是五年。甚至去到10年。

一般項(xiàng)目當(dāng)?shù)竭_(dá)五年回本時(shí)候，決策起來就會很團(tuán)難，但三年回本時(shí)候還是比較容易。對于中小企業(yè)決策最多是三年，對于大型企業(yè)可以考慮5年以及10年。一個(gè)企業(yè)能夠考慮更加長遠(yuǎn)的時(shí)間，其才能夠作更加長遠(yuǎn)的打算，很多時(shí)候，只有作長期打算時(shí)候，我們的才能夠去決策一些對于企業(yè)長期發(fā)展有利的決策。有時(shí)我們的投資在3-5年內(nèi)可能是合算的，但如果我們將時(shí)間軸拉長到10年甚至更長時(shí)候，這個(gè)時(shí)候投資卻并不一定合算。因?yàn)樵?-5年內(nèi)這個(gè)設(shè)備或者產(chǎn)線是合適的，但過了這么3-5年后的要求可能變化了，變得更高。變得現(xiàn)在的投資不滿足要求了，這個(gè)時(shí)候就需要重新評估投資，而這個(gè)時(shí)候的投資基本上可能就會需要使用我們之前5-10年才能夠收回的方案。但這個(gè)時(shí)候?qū)τ谄髽I(yè)來講其前面的投資加上現(xiàn)在的投資，將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過一開始按照5-10年來進(jìn)行投資。這也就是我們看到很多企業(yè)一開始投資好的設(shè)備，其發(fā)展速度越來越快，其成本并沒有因?yàn)椴少徚撕玫脑O(shè)備而提高太大。反而那些采購設(shè)備一開始買勉強(qiáng)的企業(yè)，其越來越艱難，中間大量的重復(fù)投資。特別是對于成長性的企業(yè)，在考慮生產(chǎn)線時(shí)候，一定需要一些長期考慮。

機(jī)床產(chǎn)業(yè)之難，難在工藝能力。在對于工藝?yán)斫夂驼J(rèn)知，機(jī)床不管怎么樣都是一個(gè)工具，而一個(gè)工具能不能用好，最關(guān)鍵是找到合適的應(yīng)用場景，而對于應(yīng)用場景是回定，而我們需要開發(fā)針對應(yīng)用場景的需求。也就是我們的工藝能力，當(dāng)我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┤椎墓に嚱鉀Q方案時(shí)候，對于單一設(shè)備或者產(chǎn)品依賴度就可以降低，這里面我們汽車行業(yè)里面的小松NTC就是這樣一家公司，其產(chǎn)品如果從單一參數(shù)來看，其無論如何也干不過我們常見的通用機(jī)床，但事實(shí)上其設(shè)備在汽車發(fā)動機(jī)和變速箱行業(yè)卻大行其道，在中國基本上所有的日系、自主品牌、美系等除歐系汽車以外都有他們的設(shè)備或者產(chǎn)線。能夠做到這一點(diǎn)很重要的實(shí)質(zhì)上是對于工藝的理解和認(rèn)知。其可以通過整體方案解決單一產(chǎn)品的性能問題。最終實(shí)現(xiàn)一條線的能力超越很多單一看參數(shù)超越的競爭對手。機(jī)床產(chǎn)業(yè)除了生產(chǎn)線或者生產(chǎn)單元，本身對于效率穩(wěn)定性等等追求比較高外，但對于非批量生產(chǎn)行業(yè)的機(jī)床使用效率和利用率，當(dāng)下卻非常低，造成了企業(yè)投下去后的回報(bào)率不高，投資積極下降，在這種情況下為客戶提供效率提高和利用率提高變得非常關(guān)鍵。在這一方面需要我們的人員具備豐富經(jīng)驗(yàn)和資源，來協(xié)助客戶提高利用率。讓我們不僅僅提供給到客戶只是一臺機(jī)床，而應(yīng)該是一套解決方案。廣州默士尼科技有限公司就是一家按照這樣思路為客戶提供機(jī)床提供解決方案的企業(yè)。

機(jī)床產(chǎn)業(yè)之難，難在機(jī)床產(chǎn)業(yè)，我們這里面講的機(jī)床功能附件產(chǎn)業(yè)發(fā)展，首先是我們的控制系統(tǒng)和伺服驅(qū)動，這是一臺機(jī)床的核心的核心，目前國際上有發(fā)那拉、西門子、三菱、海德漢這些大牌企業(yè)，他們都是集系統(tǒng)和伺服驅(qū)動為一體。而我們國內(nèi)現(xiàn)在只有廣州數(shù)控、華中數(shù)控這二家是可以達(dá)到和前面一樣。其它很多要么只是單一的系統(tǒng)，要么是單一的伺服驅(qū)動。除了這些還有我們的絲桿、導(dǎo)軌、軸承這三個(gè)最重要的傳動部件，目前基本沒有能夠拿得出手的企業(yè)，再到我們的氣動、液壓、PLC、電磁閥這些元器件，基本上我們都是采用國外的。

現(xiàn)在我們的機(jī)床企業(yè)采用的控制系統(tǒng)和伺服驅(qū)動是發(fā)那拉、西門子、三菱。我們主軸有一些自已生產(chǎn)，但其電機(jī)和軸承都是國外的我們使用的元器件也基本上是國外的。現(xiàn)在我們找一家正真使用國內(nèi)部件的企業(yè)很少或者找不到。這樣也就以為我們的機(jī)床產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重受到零部件的制約，我們沒有辦法享受到最好的產(chǎn)品和服務(wù)。最后我們只能夠是一個(gè)高級的組裝廠。整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒有形成閉環(huán)，或者絕大部分零部件還是國外的品牌。

機(jī)床產(chǎn)業(yè)之難，難在持久性。機(jī)床產(chǎn)業(yè)是一個(gè)需要長時(shí)間積累的過程，是沒有辦法追求短其收益的，其投資回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有其它行業(yè)快。就算有資本投資也是追求短期行為，當(dāng)行情好時(shí)候投資，一但行情不好，就撤退，很難有資本能夠做到持續(xù)的投資。現(xiàn)在我們看到市面上的成功的企業(yè)，都是幾十年上百年的時(shí)間。因此我們需要幾代人努力才有可能會出成績。而且對于我們從業(yè)者來說也需要能夠沉下心來才能夠做好。而且在這個(gè)行業(yè)里面，就是從事營銷的，也是一個(gè)最復(fù)雜的工作，除了要懂自己產(chǎn)品，還要懂客戶產(chǎn)品。除了懂機(jī)床，還得懂工藝。除了懂人性，還要懂經(jīng)濟(jì)。除努力還得懂堅(jiān)持。最近幾年很多企業(yè)已經(jīng)很難招到合適的人員。最后沒有辦法只能夠自己慢慢的摸索，最后有的成才了，就算成才了也是交了巨大的學(xué)費(fèi)才能夠?qū)W會。目前不管是企業(yè)界還是學(xué)校都沒有專門從事培養(yǎng)機(jī)床行業(yè)營銷的專業(yè)，基本上都是靠自已企業(yè)內(nèi)部，師傅帶徒弟或自學(xué)成才的方式進(jìn)行，培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)的營銷人員成本極高。由于這種成本極高也導(dǎo)致了很多企業(yè)不愿意培養(yǎng)人才，很多時(shí)候去競爭對手或者同行去挖，也致使人員很難深入的研究學(xué)習(xí)。最終能夠成為行業(yè)專家，通過專業(yè)素養(yǎng)來服務(wù)客戶。通過專業(yè)來提升產(chǎn)品的價(jià)值。